成交八大流程是什么,成交八大流程包括哪些内容

成交八大流程是指在销售过程中，从寻找潜在客户到最终成交并维护客户关系的一系列关键步骤。这八个流程可以帮助销售人员系统地推进销售进程，提高成交的概率。以下是详细的成交八大流程：

一、寻找潜在客户

1. 多渠道挖掘

- 利用多种途径寻找潜在客户，如网络营销(社交媒体、行业网站等)、线下活动(展会、研讨会等)、人际关系网络(朋友、同事、合作伙伴推荐)。例如，通过领英等社交平台寻找行业内的潜在客户，或者参加行业展会收集参展商和观众的信息。

2. 资格筛选

- 对找到的潜在客户进行初步评估，判断其是否符合购买产品或服务的基本条件。比如，对于一款高端企业管理软件，要筛选出有一定规模和预算的企业作为重点潜在客户。

二、约访约定

1. 沟通目的与时间

- 与潜在客户沟通拜访的目的，是以了解需求、展示产品还是其他。同时，确定合适的拜访时间，要充分考虑客户的方便性。例如，发送一封礼貌的邮件：“尊敬的[客户姓名]，我想和您简单沟通一下我们的产品如何能帮助贵公司提高效率。不知您本周[具体日期]是否方便，大概占用您[预计时间]?”

2. 确认细节

- 明确拜访的地点、参与人员等信息，避免出现误解。如果是电话约访，在通话结束后可以发送一封确认邮件，把约定的内容再梳理一遍。

三、售前准备

1. 产品知识精通

- 对自家产品或服务的特点、优势、应用场景等信息了如指掌。例如，销售电子产品的销售人员要清楚产品的各种参数、功能以及与竞争对手产品的对比优势。

2. 了解客户需求

- 提前通过各种方式(如市场调研、与客户的初步沟通等)收集客户的需求和痛点。比如，了解到客户需要一种能提高生产效率且成本较低的办公设备，就可以在介绍产品时重点突出这些方面。

3. 制定销售策略

- 根据客户的需求和产品特点，制定合适的销售策略，包括如何开场、如何介绍产品、如何应对可能的异议等。

四、建立信赖

1. 专业形象塑造

- 在与客户接触的过程中，展现出专业的知识、态度和行为。穿着得体、言行举止专业，并且能够准确地回答客户的问题。例如，金融顾问穿着整洁的西装，带着专业的文件包，在讲解投资方案时条理清晰、数据详实。

2. 诚信沟通

- 对产品或服务的介绍要实事求是，不夸大其词。如果产品存在某些小的缺陷，也要坦诚地告诉客户。比如，在销售房产时，告知客户房子靠近铁路可能会有噪音干扰，但已经采取了一些隔音措施。

五、产品介绍

1. 针对性介绍

- 根据客户的需求和关注点，重点介绍产品相关的功能和优势。如果客户注重产品的价格优势，就重点讲产品的性价比;如果客户关心产品质量，就详细阐述产品的质量控制环节。例如，向环保意识较强的客户介绍产品的环保材料和节能特性。

2. 有效沟通技巧

- 运用FABE法则等沟通技巧。F(Feature)即特征，介绍产品的客观属性;A(Advantage)即优点，说明产品属性带来的优势;B(Benefit)即利益，强调产品给客户带来的好处;E(Evidence)即证据，提供支持产品优势的事实依据。比如，介绍一款智能手机时，“这款手机的屏幕是OLED材质(F)，这种材质对比度高、色彩鲜艳(A)，能让您在观看视频和玩游戏时有更好的视觉体验(B)，我们已经做过很多测试，显示效果比同价位的其他手机要好(E)。”

六、解除疑虑

1. 敏锐捕捉异议

- 在沟通中及时发现客户对产品或服务存在的疑虑，无论是价格、质量还是功能方面的。例如，当客户提到“这个产品价格有点高”时，就能意识到这是价格方面的疑虑。

2. 有效回应策略

- 针对客户的疑虑，提供合理的解决方案。如对于价格疑虑，可以提供折扣、分期付款等方式;对于质量疑虑，可以提供质量保证、售后服务等内容。比如，客户担心家电的售后维修不方便，销售人员可以说：“我们在全国大部分城市都有售后服务点，并且提供上门维修服务，您随时遇到问题都能得到解决。”

七、成交促成

1. 识别购买信号

- 注意客户的语言和行为购买信号，如询问价格优惠、交货期，或者身体语言上表现出对产品的兴趣(如再次查看产品、长时间接触产品等)。一旦发现这些信号，要及时采取促成行动。

2. 促成技巧运用

- 可以通过假设成交法、选择成交法等技巧来促成交易。假设成交法是假设客户已经同意购买，直接询问客户一些购买后的细节，如“您看我们什么时候给您发货比较合适呢?”选择成交法是给出几个选项让客户选择，比如“您是喜欢白色的产品还是黑色的产品呢?”

八、售后服务

1. 客户关怀

- 在客户购买产品或服务后，要定期回访，了解客户的使用情况，提供必要的支持和帮助。例如，在客户购买软件后，一周内打电话询问是否安装顺利，是否有使用上的问题。

2. 问题解决

- 及时处理客户在使用产品或服务过程中遇到的问题。如果客户投诉产品质量问题，要迅速响应，安排维修或更换，让客户感受到良好的售后服务。

3. 客户关系维护

- 通过提供优质的售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。可以定期给客户发送一些有价值的信息，如产品使用技巧、行业动态等，保持与客户的长期良好关系。

如果你想深入学习销售，成为销售高手可以看看下面的销售培训视频，希望对你有所帮助和启发：

很赞哦！(9)